اگر اپل در تبریز بود
تبریز از دیرباز یکی از قطبهای مهم صنعت کشورمان محسوب میشود. حضور صنایع بالادستی همچون فولاد و پتروشیمی، صنایع خودروسازی و ماشین سازی فقط بخشی از تکنولوژی و زیرساخت موجود در صنایع تبریز هستند که از حدود پنجاه سال پیش در تبریز راه‌اندازی شده‌اند. اما همانگونه که میدانید از آن زمان شرایط دنیا تغییر کرده است. روندهای جدیدی در اقتصاد جهانی ایجاد شده که مفاهیم فروش و رفتار خرید مصرف کننده را دگرگون کرده است.
- سوالی که در این مقاله در صدد پاسخ به آن هستیم این است که آیا ما تبریزی‌ها با روندها جدیدی که در اقتصاد جهانی شکل گرفته اند همگام شده‌ایم و یا نظاره گر کوچک و کوچکتر شدن سهممان در بازارهای داخلی و جهانی هستیم؟
- آیا واقعا از دانش و ابزارهای روز در کسب و کارهایمان استفاده میکنیم یا همچنان روشهای سنتی را با اسامی جدید و دهن پرکن استفاده میکنیم؟
جایگاه تبریز در اقتصاد ایران
همانطور که گفته شد تبریز قطب مهم صنعت ایران به شمار می‌آید. وجود پتروشیمی، پالایشگاه، تراکتورسازی، صنایع فولاد، قطعه‌سازی، ماشین‌سازی، صنایع غذایی و … سبب شده است تا آذربایجان شرقی به عنوان قطب اقتصادی و صنعتی در منطقه به حساب آید.
اما حیف و صدها حیف به این زیرساخت و سرمایه. چون در دنیای امروز دیگر داشتن تکنولوژی و زیرساخت فقط یکی از دو بال موفقیت است و برای کسب سود در بازارهای جهانی و حتی بازار داخلی به چیزی فراتر از سخت افزار نیاز است. چیزی از جنس احساس،تفکر و خلاقیت و ارتباط.
شاید برایتان جالب باشد که هنوز هم هشت نوع موتورِ دیزلی خودروهای سنگین بنز در تبریز تولید میشود.
فرمول کسب و کارها برای فروش
برای اینکه نوع نگاه کسب و کارها و سازمانها به مقوله فروش را بهتر بفهمیم و بتوانیم مقایسه بهتری از نحوه فعالیت شرکتهای تبریز با شرکتهای موفق جهانی داشته باشیم، ابتدا به معرفی سه دایره تو در توی زیر را که به دایره‌های طلایی معروفند می‌پردازیم.
دایره چه (What): فرقی نمیکند کسب و کاری در تبریز فعال است یا در سانتا کلارای کالیفرنیا. تمام کسب و کارها میدانند چه کار میکند، چه چیزی تولید میکند و یا چه خدماتی ارائه میدهد.
دایره چگونه (How): از میان کسب و کارها فقط برخی از آنها میدانند چگونه فعالیتهایشان را انجام میدهند. منظور از چگونگی انجام فعالیتها این است که به چه طریق متفاوتی ارزش آفرینی میکنند و برای خود مزیت رقابتی ایجاد میکنند.
دایره چرا (Why): سازمانهای خیلی کمی هستند که میدانند چرا این فعالیتها را انجام میدهند. این چرایی در باره پول نیست. پول فقط یکی از نتایج انجام فعالیت اقتصادی است. به جز پول چه دلیلی برای راه اندازی این کسب و کار داشته اید؟
در ادامه دو رویکرد متفاوت شرکت اپل برای فروش را بررسی میکنیم. رویکردِ فرضی اول و رویکردِ واقعی و فعلی شرکت اپل. رویکرد اول در واقع پاسخ به این سوال است که اگر مقر اصلی و اتاق فکر شرکت اپل در تبریز بود چه استراتژی فروشی برای خود اتخاذ میکرد؟
استراتژی اپلِ تبریز برای فروش
فرض کنید شرکت اپل نیز در کنار تراکتورسازی، ماشین‌سازی، ایدم، پالایشگاه، فولاد آذربایجان و ده‌ها ابرشرکت صنعتی دیگر در تبریز بنیانگزاری میشد. کاری با شیوه مدیریت شرکت، نحوه استخدام نیروها و ساز و کارهای سیستمی برای شایسته سالاری میان کارکنان نداریم و صحبت از استراتژی فروش این شرکت است. با بررسی قریب به اتفاق شرکتهای تبریز (و البته بقیه شرکتهای ایرانی) متوجه میشویم استراتژی فروششان بر این مدل استوار است که محصولشان را معرفی میکنند (دایره چه What) و سپس از مزایای رقابتی محصولشان نسبت به سایر رقبا می‌گویند (دایره How). در حالی که هیچ اشاره ای هم به چرایی وجودشان در جهت ایجاد ارتباط عمیق با مخاطب نمیکنند. یعنی از دایره بیرونی شروع و به سمت دایره داخلی حرکت میکنند.
ما کامپیوترهای فوق‌العاده‌ای میسازیم. کار با آنها راحت است. طراحی مدرن و بسیار زیبایی دارند. مایلید یکی از آنها بخرید؟
استراتژی فروش اپل واقعی
با بررسی فعالیتهای بازاریابی اپل در سالهای گذشته مشخص میشود که استراتژی فروششان کاملا برعکس نگاه سنتی ما در تبریز است. آنها از داخلی ترین دایره شروع میکنند و به طور مفصل از چرایی کسب و کارشان می‌گویند و ارتباطی بسیار عمیق با مخاطب برقرار میکنند(دایره چرا Why). سپس از مزایای رقابتی کسب و کارشان نسبت به سایر رقبا می‌گویند (دایره How) و در نهایت محصولشان را معرفی میکنند(دایره چه What) به متن یکی از معروفترین تبلیغات اپل توجه کنید.
هرکاری که ما میکنیم به تغییر وضعیت موجود باور داریم. ما به متفاوت فکر کردن باور داریم. روش ما برای به چالش کشیدن وضعیت موجود، ساختن محصولاتی با طراحی زیبا است. ساده برای استفاده و کاربر پسند. اینگونه است که ما کامپیوترهای عالی میسازیم. مایلید یکی بخرید؟
آری، مردم دنیای مدرن دیگر فقط محصول شما را نمیخرند. دلیل کار شما را میخرند.
راه حل چیست؟
راهکار تولید محتوای خلاق و هدفمند برای دایره های داخلی، معرفی مناسب خود و شرکتتان به مخاطب مرتبط و توانایی برقراری ارتباط عمیق با مخاطب است. برند شما باید به اندازه ای قدرتمند باشد که جایگاه اجتاعی و قدرت نفوذ کافی در میان مردم و به خصوص مخاطبانی که به کسب و کارتان مرتبط است را داشته باشد.
- اما چگونه؟ چگونه میتوان در روزگاری که مردم روز به روز نسبت به تبلیغات بی‌تفاوت میشوند توجه مخاطب را جلب کرد و فراتر از این، با او ارتباط عمیق برقرار کرد.
- چگونه میتوان در میان توده های مردم مخاطب مرتبط با کسب و کارمان را پیدا کنیم و برندمان را در ذهن آنها تقویت کنیم؟
راهکار: جای خالی دانش سئو در تبریز
سئو یا SEO به معنی بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو است. یعنی محتوای وبسایت کسب و کار شما طوری بهینه شود که موتورهای جستجویی مثل گوگل آن را به کاربران خود نمایش دهند.
به گزارش سرویس Internet Live Stats در سال ۲۰۲۲ در هر روز تقریبا ۵/۸ ملیارد جستجو در گوگل انجام میشود و این مقدار هر روز در حال بیشتر شدن است. بخش زیادی از این جستجو قبل از خرید و درباره ویژگیهای محصول یا خدماتی است که مصرف کننده میخواهد بخرد.
- خرید اقساطی موبایل در تبریز
- مقایسه دوربین سامسونگ و شیائومی
- راهنمای تشخیص چرم اصل
- بهترین آموزشگاه تبریز
- اخذ پذیرش از دانشگاه‌های ترکیه و …
نمونه های بالا فقط چند مثال ساده و دم دستی از جستجوهایی است که مردم قبل از خرید انجام میدهند. اگر به تاریخچه جستجوهای خودتان در گوگل نگاه کنید یا به جستجوهای مردم درباره محصولات یا خدماتتان فکر کنید متوجه پتانسیل عظیم گوگل برای کمک به کسب و کارتان خواهید شد.
مردم سوالاتشان را درباره همه چیز از گوگل میپرسند و اگر شما اعتماد گوگل را جلب کنید و گوگل شما را به کاربرانش نشان دهد، یک فرصت بینظیر برای انتقال چرایی کسب و کارتان (دایره چرع Why) و در نتیجه اعتمادسازی و ایجاد ارتباط عمیق با مخاطب برای شما ایجاد میشود.
اگر شما با جستجوی عبارت: سئو در تبریز به وبسایتی وارد شوید که صادقانه و حرفه ای نیاز شما به اطلاعات را برآورده کند، اعتماد او به شما و برندتان جلب میشود و این همان ارتباط عمیقی است که از آن صحبت کردیم.
اما به چه شکل میتوان اعتماد گوگل را جلب کرد؟ کاربران حرفه ای اینترنت حتما به یاد دارند که در سالهای نه چندان دور اگر صفحه ای در وبسایتتان می‌ساختید و چندصد بار عبارت کلیدی سئو در تبریز را تکرار میکردید به احتمال زیاد در صفحه اول گوگل ظاهر میشدید. اما اکنون دیگر گوگل به این شکل کار نمیکند. این الگوریتمهای گوگل یا به اصطلاح هوش مصنوعی است که تصمیم میگیرد چه سایتی در رتبه های بالا نمایش داده شود و این الگوریتمها روز به روز در حال باهوشتر شدن هستند. راه های فریب دادن گوگل روز به روز کمتر شده و اصطلاحا سئوی کلاه سیاه دیگر کارساز نیست. (به روشهایی که برای دور زدن و فریب گوگل استفاده میشود سئوی کلاه سیاه می‌گویند)
اگر سعی در استفاده از روشهای کلاه سیاه داشته باشید الگوریتمهای گوگل به هرحال خواهند فهمید و در اینصورت سایت شما با جریمه های سنگینی روبرو میشود. ممکن است دیگر هرگز در نتایج جستجوی گوگل ظاهر نشوید و این یعنی ریسک کردن روی کسب و کارتان. توصیه ما استفاده از تیمهای حرفه ای با سابقه کار مشخص و فرآیند کاری شفاف بدون پنهانکاری و بدون استفاده از سئوی کلاه سیاه است. در اجرای فرآیند سئوی کسب و کارتان است. از تیمهای سئوی فعال در تبریز که در سطح کشوری مطرح هستند میتوان به کافه سئو اشاره کرد.
