چگونه فروش را به پایان برسانیم؟

روزی پدری با دخترش از خیابان می‌گذشت که به یک فروشگاه حیوانات خانگی رسیدند. در این فروشگاه توله‌سگی بود که دختربچه بسیار به آن علاقه‌مند شد، به سراغ توله‌سگ رفت و آن را در آغوش کشید، لمس کرد و با آن بازی کرد و درنهایت به پدرش اصرار داشت که آن را بخرد اما پدرش مخالفت می‌کرد...

سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب/ عباس شانه سازان–  همان گونه که در درس های قبلی گفته شد بهترین فروشندگان آنهایی هستند که می دانند کی، کجا و چگونه به مشتری پیشنهاد خرید بدهند و پروسه فروش را نهایی کنند (فروشندگان تمام کننده).

نشانه‌های خرید را  در مشتری شناسایی کنید
فروشنده موفق باید نشانه‌ها و علائم معمول جهت خرید را تشخیص دهد. مشتری ممکن است شروع کند به سریع صحبت کردن یا شادی از خود نشان دادن یا راجع به قیمت و طرز زمان نصب دستگاه سؤال کردن.
این قبیل رفتارها ممکن است نشانه این باشد که تصمیم خرید نزدیک است؛ هر وقت می‌بینید که شخص شروع به تغییر در رفتار می‌کند می‌توانید سؤال اتمام فروش را مطرح کنید.

با طرح سؤال مناسب می‌توانید اطمینان حاصل کنید که مشتری تصمیم به خرید گرفته و بعد می‌توانید از او درخواست خرید بکنید. مثلاً می‌توانید بپرسید که «آیا هنوز سؤال و نگرانی در مورد این محصول یا خدمت دارید که در مورد آن صحبت نکرده باشیم؟»

اگر پاسخ مشتری به این سؤال مثبت بود به این معنی است که هنوز تصمیم قطعی نگرفته و اعتراض دارد و  یا در کشف نیاز مشتری خوب عمل‌نکرده‌اید، اما اگر پاسخ منفی بود یعنی اینکه تصمیم به خرید گرفته و شما به‌عنوان فروشنده خلاق باید او را به خرید دعوت کنید. و یا می‌توانید بپرسید «آیا همه‌چیز در مورد این کالا برای شما روشن شده است؟»

چگونه فروش را به پایان برسانیم؟

روش‌های اتمام فروش

1- اتمام فروش به روش دعوت کردن

این روش بسیار خوبی برای اتمام فروش و درعین‌حال بسیار ساده است. وقتی شما از مشتری سؤال می‌کنید که آیا این محصول می‌تواند نیاز شما را برطرف کند؟ و مشتری به این سؤال پاسخ مثبت می‌دهد  از او می‌پرسید «پس چرا این کالا را امتحان نمی‌کنید؟» یا «چرا این کالا را برنمی‌دارید؟»

در واقع با این سؤالات مشتری از مشتری دعوت می‌کنید که محصول را بخرد و بعد در ادامه برای اینکه به مشتری اعتماد بیشتری بدهید می‌توانید بگویید که «همه کارها را خودم انجام می‌دهم.»

2- اتمام فروش به روش فرضی

در این روش درحالی‌که هنوز مشتری بله یا خیر نگفته است فرض می‌کنیم که مشتری تصمیم قطعی به خرید گرفته است و می‌گوییم «حالا باید … »
مثلاً از مشتری می‌پرسید « آیا این محصول نظر شمارا جلب کرده است؟ » و مشتری می‌گوید « بله ، جالب است» و شما می‌گویید « بسیار عالی. حالا باید فقط این فرم را امضا کنید تا برای شما ارسال کنم.»

3- اتمام فروش به روش توله‌سگ

روزی پدری با دخترش از خیابان می‌گذشت که به یک فروشگاه حیوانات خانگی رسیدند. در این فروشگاه توله‌سگی بود که دختربچه بسیار به آن علاقه‌مند شد، به سراغ توله‌سگ رفت و آن را در آغوش کشید، لمس کرد و با آن بازی کرد و درنهایت به پدرش اصرار داشت که آن را بخرد اما پدرش مخالفت می‌کرد. فروشنده که اصرار دختربچه را دیده بود به پدرش گفت که این توله‌سگ را با خود ببر و فردا وقتی‌که دخترت آرام شد او را برای من برگردان و پدر قبول کرد.

اما وقتی‌که توله‌سگ را با خود بردند دختربچه به‌قدری به آن علاقه‌مند شد که به‌هیچ‌وجه حاضر نشد او را از خود جدا کند و پدر رفت و پولش را به فروشنده پرداخت کرد.

روانشناسان معتقدند زمانی که انسان نسبت به یک‌چیز احساس مالکیت پیدا کند دیگر نمی‌خواهد به‌راحتی آن را از دست بدهد چراکه خود را صاحب آن می‌داند.
در واقع در این روش فروشندگان از این اصل روانشناسی استفاده می‌کنند، اما این روش مستلزم این است که مشتری به محصول شما دست بزند، آن را لمس کند، مزه کند و … و  وقتی‌که احساس کردید مشتری به محصول شما علاقه‌مند است از او بخواهید که محصول را ببرد و تست کند.

این روش برای فروشندگان اتومبیل، املاک و هر کالا یا خدمت دیگری که امکان پس گرفتن آن وجود داشته باشد کاربرد دارد.

4- اتمام فروش به روش داستان

یکی از خلاقانه‌ترین روش‌های اتمام فروش “روش داستان” است چراکه انسان‌ها ذاتاً از به داستان علاقه‌مندند.
در این روش یک داستان واقعی از مشتری یا مشتریان قبلی که نسبت به خرید محصول شما تردید داشته اما با توضیحات شما قانع شده و محصول را خریده و حال از خرید محصول شما رضایت کامل دارد را برای مشتری بگویید.
اگر رضایت‌نامه یا توصیه‌نامه‌هایی از آن مشتری‌ها هم داشته باشید و به مشتری نشان دهید تأثیر بیشتری خواهد داشت.

5- اتمام فروش به روش گزینه جایگزین

ذهن انسان وقتی در حالت مقایسه دو چیز قرار می‌گیرد به‌صورت ناخودآگاه یکی را انتخاب می‌کند. در این روش فروشنده دو گزینه پیش روی مشتری قرار می‌دهد و مشتری معمولاً به‌صورت ناخودآگاه یکی را انتخاب می‌کند :
مثلاً نقد پرداخت می‌کنید یا در اقساط سه‌ماهه پرداخت می‌کنید؟ رنگ آبی را دوست دارید یا قرمز ؟  و …

6- اتمام فروش به روش دستگیره در

این روش زمانی استفاده می‌شود که مشتری خداحافظی می‌کند و می‌خواهد شما را ترک کند. که ناگهان شما  (فروشنده) باحالتی که انگار چیزی یادتان آمده به مشتری می‌گویید:
« ببخشید! فقط یک نکته، می‌توانم از شما بپرسم که دلیل اصلی نخریدن شما چه بوده است؟ اگر شما این را به من بگویید کمک بزرگی به من کرده‌اید.»

وقتی‌که شما این سؤال را از مشتری می‌پرسید دو حالت می‌تواند رخ دهد. اول اینکه مشتری می‌گوید اصلاً تمایلی به خرید محصول شما ندارم و نمی‌خواهم خرید کنم و صحبت نمی کند.
یا اینکه در حالت دوم مشتری می‌گوید به فلان دلیل از شما نمی‌خرم. در این حالت باب گفت و گوی جدیدی باز خواهد شد و اگر شما بتوانید با پاسخگویی صحیح به نقد مشتری نیاز او را برطرف کنید احتمالاً از شما خواهد.

ازآنجایی‌که این روش بسیار ساده به نظر می‌رسد بسیاری از فروشندگان آن را جدی نمی‌گیرند و آن را اجرا نمی‌کنند. خواهش می‌کنم که پیش‌داوری را کنار بگذارید و اجرا کنید. بدون شک نتایجی که خواهید گرفت شما را شگفت زده می کند.

درس های قبلی فروشنده خلاق:

* لینک درس سوم فروشنده خلاق

* لینک درس چهارم فروشنده خلاق

* لینک درس پنجم فروشنده خلاق

* لینک درس ششم فروشنده خلاق

*درباره مدرس دوره “فروشنده خلاق”

مهندس عباس شانه سازان
مشاور و مدرس کسب و کار
دانش آموخته MBA  برندینگ
موسس گروه آموزشی اسطوره سازان
مدیر و موسس گروه آموزشی  سازان
مدرس ۵ دوره ی ۱۸ ماهه نخبگان فروش(از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس کارگاه اموزشی مدیریت زمان
طراح دوره و صاحب سبک هدفگذاری به روش VIMP+A
مدرس کارگاه آموزشی هدفگذاری(۲۶ دوره)
مدرس دوره اصول و فنون مذاکره (از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس دوره آموزشی رفتار مصرف کننده
مدرس دوره رفع خجولی و اعتماد بنفس برای فروشندگان
مدرس “چگونه می توانیم نابغه فروش شویم”
مدرس کارگاه آموزشی فروشندگان حرفه ای
برگزاری همایش مهندسی خلاقیت در اقتصاد خانواده
برگزاری همایش کارآفرینی و خلاقیت
ارائه مشاوره به بیش از ۴۰۰ کسب و کار(از سال ۱۳۸۶ تاکنون)
ارائه کوچینگ به بیش از ۷۰ کسب و کار و سازمان

پیشنهاد می کنیم این مطالب را از دست ندهید:

* چگونه با “بازاریابی دهان به دهان” سود بیشتری به دست بیاورم؟ 

17 سرنخ از بزرگان کار و کسب برای شما 

چگونه وارد صنعت پر درآمد “اپلیکیشن” شوم و پول دربیاورم؟

جلسات “توفان فکری” برگزار کنید؛ با این 11 قانون ساده 

چه زمانی به کارمند یا فرزند خود پاداش دهیم؟

پیگمالیون؛ راهی رایگان و اثربخش برای افزایش سود و راندمان

14 راه ساده برای افزایش فروش در کسب و کارهای کوچک و متوسط

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شانزده + بیست =

دنبال کنید @ اینستاگرام